Основний посібник із прогнозування продажів B2B

Продажі між підприємствами (B2B) передбачають продаж продуктів або послуг іншому підприємству. Ця категорія продажу стає все більш популярною завдяки своєму великому ринковому потенціалу та значним можливостям продажу. 

Дослідження показують, що компанії були більш активними в електронній комерції B2B, і станом на 2022 рік вартість транзакцій досягла $ 130 млрд. Дол. А для підвищення ефективності B2B-організації використовують тактики продажів, наприклад прогнозування продажів. Це процес прогнозування майбутнього попиту на продукти чи послуги. Власники бізнесу можуть приймати більш обґрунтовані рішення про постачання та відповідати очікуванням клієнтів, оцінюючи майбутні продажі та дохід. 

Якщо ви надаєте товари та послуги іншим фірмам, прогнозування продажів може допомогти вам розробити ефективну стратегію закупівель, забезпечити задоволеність клієнтів і отримати конкурентну перевагу. Читайте далі, щоб отримати вичерпний посібник із прогнозування продажів B2B: 

Як спрогнозувати продажі

Ось кілька корисних порад щодо прогнозування продажів:

Ставте свої цілі

Постановка цілей є важливою для прогнозування продажів, оскільки вона дає вам і вашій команді напрямок і мету. Ви повинні встановити вимірні, конкретні та обмежені в часі цілі, щоб правильно передбачити попит. Цілі спонукають вашу команду продажів щодня зосереджуватися на конкретних діях доставки, доки не буде досягнуто кінцевих цілей. 

Використовуйте інструмент прогнозування продажів

Інвестуйте в програмне забезпечення для прогнозування, щоб відстежувати та контролювати свій канал продажів. А трубопровід продажів включає всі пошуки, продажі та маркетингові зусилля, які, якщо їх впровадити відповідним чином, можуть значно підвищити кількість потенційних клієнтів і конверсії. 

Сьогодні B2B організації використовують програмні рішення для підвищення ефективності прогнозування продажів. Відповідно до Gartner, очікується, що витрати на ІТ у 2023 році зростуть у всьому світі й досягнуть 4.6 трильйона доларів США. Зокрема, прогнозується, що витрати на програмні рішення зростуть на 11.3% у 2023 році. 

реклама

Отже, ви можете розглянути можливість використання найкраще програмне забезпечення для прогнозування як той, що розроблений Gong. Він аналізує дані, отримані від різних точок контакту клієнтів із клієнтами, як-от електронні листи чи дзвінки, щоб прогнозувати поведінку клієнтів у майбутньому. 

Нижче наведено кілька переваг використання програмного забезпечення для прогнозування продажів.

• Він створює точні прогнози для досягнення бажаних результатів. Програмне забезпечення для прогнозування усуває помилки, пов’язані з ручними процесами.
• Це полегшує поглиблений прогнозний аналіз даних за допомогою алгоритмів штучного інтелекту для цінного уявлення про майбутнє.
• Це покращує видимість вашого каналу продажів. Таким чином, він автоматизує бізнес-планування, оскільки вся інформація, необхідна для прийняття рішень щодо продажів, доступна в режимі реального часу. 
• Він може діагностувати потенційні проблеми у вашому каналі продажів, забезпечуючи ефективне управління ризиками.

Виберіть програмне рішення, яке забезпечує ефективність у прогнозування продажів і дозволяє збільшити ваш дохід. 

Виберіть методологію прогнозування продажів B2B

Вибраний вами метод прогнозування залежить від таких факторів, як розмір і якість ваших даних про продажі. Наприклад, якщо ви новачок у бізнесі, у вас може бути недостатньо історичних даних, щоб передбачити майбутню поведінку клієнтів. У такому випадку ви можете попросити своїх торгових представників спрогнозувати угоди, які вони потенційно можуть укласти залежно від поточних ринкових умов. Проте перевірити такі оцінки може бути нелегко. 

Ось інші методи прогнозування, які варто розглянути: 

• Історичне прогнозування: Він використовує попередні рекорди продажів, щоб передбачити майбутні тенденції. Наприклад, ви можете спрогнозувати, скільки ви продасте в лютому 2023 року, використовуючи лютневі продажі 2022 року. 
• Багатофакторний аналіз прогнозування: Він використовує прогностична аналітика прогнозувати майбутні результати продажів. Він також об’єднує інші фактори, такі як тривалість циклу продажів або прогрес угоди для кожного торгового представника. 
• Прогнозування трубопроводу: Він аналізує різні можливості, які зараз є у вашому каналі продажів, і прогнозує їхні шанси на закриття. 
• Прогнозування тривалості циклу продажів: Він оцінює, коли потенційний клієнт, ймовірно, закриється на основі того, коли він увійшов у воронку продажів.

У цьому контексті найкраще вибрати метод, який дозволяє детально й об’єктивно прогнозувати продажі.

Включіть дані з інших відділів

Включення даних з інших відділів, таких як маркетинг, фінанси або HR, є життєво важливим у вашому процесі прогнозування. Така інформація може дати критичне розуміння майбутніх моделей продажів. Наприклад, розглянемо, як потужні маркетингові кампанії в соціальних мережах можуть вплинути на майбутню поведінку клієнтів. 

Тримайте свою команду продажів інформованою та відповідальною

Грунтуючись на ваших висновках, ви повинні повідомити про всі зміни та рішення щодо продажу вашій команді продажів, щоб вони могли застосувати їх у своїй щоденній діяльності. Це важливо, оскільки вони найближче до ваших потенційних клієнтів. 

Крім того, внутрішні та зовнішні фактори можуть впливати на прогнозування продажів B2B. Це включає зміни продукту, економічні умови, сезонність, конкуренцію та законодавчі зміни. Наприклад, споживачі з більшою ймовірністю збільшуватимуть покупки в піковий сезон. Отже, для точних прогнозів і правильного прийняття рішень ви повинні враховувати ці фактори у своєму прогнозі продажів. 

Поділіться цією статтею: